競價：如何挖掘針對客戶不同階段的精準關鍵詞（二）

       前面分析完了客戶五個階段的搜索行為，那我們就再詳細說說這五個階段挖掘關鍵詞的詳細操作。

       我們從頭到尾再捋一遍，還是拿工廠找推廣代運營來舉例子：

       一、產生需求階段

       精準代表詞：“詢盤下降怎么回事”“訂單不高是什么原因”

       這是從出現的問題引出來搜索詞，客戶需要通過這個了解，才知道自己問題導致的原因是什么

       二、了解需求階段

       精準代表詞：“提高詢盤該怎么做”“訂單增長有什么辦法”

       在這個階段，客戶最想知道的是怎么解決這個問題，尋找解決的方案。通過這個階段，客戶會在眾多方案里選擇一個符合自己需求的方案，詳細了解。

       針對這一階段的關鍵詞挖掘，應該針對客戶尋求方案的心理，挖掘針對性關鍵詞。讓他了解到，網絡推廣效果好，見效快。

       三、深入了解階段

       精準代表詞：“網絡推廣怎么樣”“網絡推廣效果好不好”

       客戶在這個階段最想了解的是：那種推廣方式的效果好，符合客戶需求，關鍵詞也是要針對效果問題來挖掘。通過了解客戶覺得競價代運營會不錯。

       四、購買決策階段

       精準代表詞：“競價代運營哪家好”“本地最好的代運營公司”

       這個階段內，客戶會在眾多代運營公司里選擇你或者是你的競爭對手，關鍵詞也要偏向于利于宣傳自己的競爭優勢和賣點。

       五、確定購買階段

       精準代表詞：“xx競價代運營怎么樣”“xx競價代運營多少錢”

       這個環節里，就是客戶選擇了某個品牌之后，了解品牌信息和業務詳細。只要不是結果離客戶的預期差別不是太大，基本就可以成交了，當然這個個階段也要注意自己的劣勢，在選關鍵詞的時候來規避劣勢。

       總結：五個階段看成一個個同心圓，從外往里人越來越少，也也精準，就越容易成交。從第三個階段往后，都是我們要重點挖掘關鍵詞的階段，從這之中來的詞都算是精準詞。第二階段如果要進行投放，必須要控制成本，因為人群流量很雜。而第一階段比較危險，不建議投放，謹慎測試。

       但是如果要按咨詢量來算的話，順序就是倒著來的。第一階段人多，問問題也越多，咨詢量也就會越大，然后按照階段依次減少。有了這個階段的分析，以后在關鍵詞挖掘時，看到一個新的搜索詞，你馬上看出來這個詞屬于第幾階段，有沒有需求，能不能確定精準客戶，這些都必須一眼看出來，這是作為一個優秀競價員必須掌握的。